患者可自(zì)主選擇在醫(yī)院或零售藥店(diàn)購藥，加速了(le)處方藥企對(duì)藥店(diàn)零售渠道(dào)的關注。

第75屆全國藥品交易會(huì)上(shàng)最熱門(mén)的話(huà)題是什(shén)麽?在以“創新商業模式，提升服務價值”爲主題的2016中國藥品流通行業創新論壇上(shàng)，“處方藥零售”再度成爲焦點。

自(zì)4月初國務院常務會(huì)議(yì)明(míng)确把“藥價”作(zuò)爲深化醫(yī)改的“突破口”，全面推進集中采購與“兩票制”後，越來(lái)越多的企業開(kāi)始轉型考量。會(huì)上(shàng)提出，患者可自(zì)主選擇在醫(yī)院或零售藥店(diàn)購藥，加速了(le)處方藥企對(duì)藥店(diàn)零售渠道(dào)的關注。

醫(yī)院醫(yī)保決定購藥習慣

按照2015年底國家衛生計(jì)生委發布的《關于控制公立醫(yī)院醫(yī)療費用(yòng)不合理(lǐ)增長的若幹意見》要求，到(dào)2016年6月底，各地結合實際，合理(lǐ)确定并量化區(qū)域醫(yī)療費用(yòng)增長幅度，定期公示主要監測指标，初步建立公立醫(yī)院醫(yī)療費用(yòng)監測體系，醫(yī)療費用(yòng)不合理(lǐ)增長的勢頭得到(dào)初步遏制，城(chéng)市公立醫(yī)院醫(yī)療費用(yòng)總量增幅和(hé)門(mén)診病人次均醫(yī)藥費用(yòng)、住院病人人均醫(yī)藥費用(yòng)增幅有所下(xià)降。力争到(dào)2017年，試點城(chéng)市公立醫(yī)院藥占比(不含中藥飲片)總體下(xià)降到(dào)30%左右。

CFDA南方醫(yī)藥經濟研究所數據顯示，2015年國内藥品市場規模爲1.38萬億元，其中醫(yī)院終端占比68.8%，藥品零售終端占比22.5%。不難想見，随着未來(lái)公立醫(yī)院藥占比控制時(shí)間節點的逼近，處方外(wài)流有望加快(kuài)，藥品零售終端将獲得市場增量，銷售比例得以提升。

“過去我們總認爲藥品經醫(yī)院處方後，零售端能(néng)有自(zì)然溢出效應。但(dàn)實踐證明(míng)，零售渠道(dào)若沒有團隊跟進、缺乏長期戰略鋪墊，是會(huì)萎縮的。”阿斯利康中國商業及多元化渠道(dào)部門(mén)副總裁殷敏的話(huà)，代表了(le)許多處方藥品牌企業的想法。

去年，阿斯利康在我國10個城(chéng)市進行了(le)爲期半年的大(dà)規模定量和(hé)定性調研，期望通過深入了(le)解患者在零售渠道(dào)購藥的行爲和(hé)動機，挖掘零售渠道(dào)的潛在機會(huì)點。調研發現(xiàn)，不同城(chéng)市的收入水(shuǐ)平、醫(yī)保個人賬戶、公立醫(yī)院政策利好(hǎo)、藥店(diàn)醫(yī)保情況和(hé)藥店(diàn)價格等因素，會(huì)影響患者對(duì)購藥渠道(dào)的選擇偏好(hǎo)。

北京、深圳等城(chéng)市受公立醫(yī)院覆蓋度，尤其是一二級醫(yī)院覆蓋率較高(gāo)，專業服務能(néng)力較強，醫(yī)院門(mén)診報(bào)銷政策寬松、報(bào)銷額度高(gāo)，且藥店(diàn)醫(yī)保政策差、藥店(diàn)價格優勢不明(míng)顯等因素影響，患者傾向于在醫(yī)院購藥。而在沈陽、成都、鄭州等城(chéng)市的用(yòng)戶，則傾向于在藥店(diàn)購藥，主要原因是醫(yī)保藥店(diàn)覆蓋率高(gāo)，大(dà)多數藥店(diàn)可以使用(yòng)醫(yī)保卡購藥;藥店(diàn)價格有明(míng)顯優勢，便宜10%~30%;公立醫(yī)院覆蓋度及專業服務能(néng)力較差，且就診整體花(huā)費較大(dà);醫(yī)院門(mén)診報(bào)銷政策額度小(xiǎo)、門(mén)檻高(gāo)等。

“換言之，患者是否選擇零售渠道(dào)購買處方藥，更多取決于當地醫(yī)院、醫(yī)保的環境。”行業分析人士提醒，零售連鎖應結合實際情況考慮是否開(kāi)拓處方藥市場。

提前布局慢病管理(lǐ)

“醫(yī)藥分開(kāi)何時(shí)落地、處方藥何時(shí)進入藥店(diàn)渠道(dào)，由政策決定。零售藥店(diàn)端是否做好(hǎo)了(le)承接準備，同樣重要。”雅培(中國)上(shàng)海斯發醫(yī)藥有限公司董事(shì)長徐起鼎表示，醫(yī)藥商業協會(huì)早前已建議(yì)零售藥店(diàn)介入慢病管理(lǐ)，做好(hǎo)承接醫(yī)院外(wài)流處方的準備。

阿斯利康的調研也(yě)提示了(le)類似情況。3/4的患者首次購藥選擇在醫(yī)院;首次購藥選擇在零售藥店(diàn)的患者，大(dà)多認爲自(zì)己的疾病嚴重程度低(dī)，以及考慮藥店(diàn)購藥便利性;續藥患者選擇在藥店(diàn)購藥的主要原因是購藥便利性。

此外(wài)，藥師/店(diàn)員推薦的專業性以及推薦内容是否滿足患者要求，也(yě)直接影響患者對(duì)藥劑師推薦的接受度，有近32%的患者受藥師/店(diàn)員推薦影響而換藥，其中無明(míng)确品牌和(hé)通用(yòng)名要求的患者更容易被推薦換藥(91%)和(hé)接受換藥推薦(87%)。

殷敏指出，患者自(zì)我選擇藥品的考量因素主要包含藥品療效、該藥對(duì)疾病有無針對(duì)性以及藥物安全性等。“目前藥店(diàn)廣泛采用(yòng)傳統的OTC推薦行爲和(hé)技能(néng)來(lái)銷售處方藥，與患者需求有較大(dà)差異。”

互聯網時(shí)代，患者獲得信息的速度很(hěn)快(kuài)，更應針對(duì)患者提供個性化解決方案，倡導深入細緻地了(le)解客戶，包括疾病治療史、用(yòng)藥史和(hé)内在需求等個性化情況，提出有個性化的疾病治療建議(yì)，包括用(yòng)藥類别選擇、多藥聯用(yòng)、劑量/療程/時(shí)間指導、營養健康指導和(hé)生活方式指導等。

慢病管理(lǐ)項目被看(kàn)好(hǎo)的更重要原因在于其長遠收益。于藥企和(hé)設備供應商，可提升患者依從(cóng)性，樹立關注患者、爲患者負責的專業形象;于藥店(diàn)，可提升藥店(diàn)專業度，擴大(dà)會(huì)員人氣，建立患者情感鏈接，提升患者粘性和(hé)依從(cóng)性，建立患者檔案庫，拉升藥品、保健品銷量;于患者，可提升服務體驗，改善慢病預後，提升生活質量。

提前布局的零售藥店(diàn)已有所斬獲。上(shàng)海第一醫(yī)藥股份有限公司總經理(lǐ)尤建敏透露，自(zì)去年與上(shàng)海第一家“雲醫(yī)院”徐彙雲醫(yī)院簽訂合作(zuò)協議(yì)，成爲上(shàng)海首家“互聯網+醫(yī)療雲服務”藥店(diàn)後，已形成與“雲醫(yī)師”“雲醫(yī)療”相呼應的“雲藥房”“雲藥師”等配套服務模式，發揮線上(shàng)處方、線下(xià)配藥的無縫對(duì)接優勢，“在試點藥店(diàn)，處方藥的銷售明(míng)顯增加。”