在兩票制、帶量采購、GRDS等政策逐步鋪開(kāi)下(xià)，對(duì)于政策性市場，傳統的經營思路已經不适合市場競争的需要。
現(xiàn)在藥企要想的是在新的經營環境和(hé)政策環境下(xià)，怎樣生存和(hé)發展。
藥企一定要看(kàn)清楚，現(xiàn)在藥企面臨的是兩個市場：
政策性市場：以公立醫(yī)療機構爲主
非政策性市場：以藥店(diàn)、診所和(hé)民營醫(yī)院爲主
政策性市場化藥仿制藥持續降價，輔助藥逐步弱化成爲必然。
非政策性市場，除了(le)藥品質量和(hé)經營合規，政府幹涉力度不大(dà)，這(zhè)個市場基本是藥企自(zì)主定價，藥企有非常大(dà)的運營空(kōng)間和(hé)發展機會(huì)。
2018年，筆(bǐ)者史立臣的醫(yī)藥管理(lǐ)咨詢團隊爲諸多藥企提供服務的時(shí)候，就開(kāi)始爲一些(xiē)藥企的組織體系重新定位，就是爲了(le)應對(duì)政策性市場的變局和(hé)非政策性市場的競争強化。
但(dàn)是，需要注意的是，不同的藥企由于資源、能(néng)力、發展曆史、産品存儲和(hé)研發等存在巨大(dà)差異，不同的藥企的未來(lái)經營策略有很(hěn)大(dà)差異和(hé)特性。
但(dàn)根據筆(bǐ)者的總結，還是有一些(xiē)共性的東西，梳理(lǐ)出來(lái)供大(dà)家借鑒，當然，由于醫(yī)藥行業日新月異，這(zhè)些(xiē)值得思考的共性的東西，也(yě)就三年内有效。
由于要總結的内容比較多，本文(wén)章先把主要框架捋出來(lái)，有興趣的朋友關注鼎臣咨詢的公衆号，我會(huì)在近期一一詳細的總結。
經營策略思考一：産品戰略
很(hěn)多藥企到(dào)現(xiàn)在都沒有産品戰略，在面臨一緻性評價、4+7帶量采購和(hé)逐步放(fàng)大(dà)的DRGS等政策面前，茫然不知(zhī)所措。
尤其國家加速新藥審批和(hé)放(fàng)開(kāi)國外(wài)藥品準入後，更是心驚膽戰，因爲面對(duì)洶湧而來(lái)的外(wài)資産品和(hé)新藥産品，很(hěn)多作(zuò)爲主銷産品的原有的産品基本喪失了(le)競争力。
所以，藥企構建轉型戰略、發展戰略的時(shí)候，必須，一定首先考慮産品戰略，沒産品的戰略是個空(kōng)殼戰略，沒任何實際意義。
構建産品戰略的時(shí)候，政策性市場和(hé)非政策性市場的産品結構要相輔相成，這(zhè)樣可以充分運用(yòng)市場營銷團隊，讓營銷效益最大(dà)化。
經營策略思考二：資産結構的重新考量
我們知(zhī)道(dào)，這(zhè)幾年一些(xiē)藥企或者爲了(le)迎合大(dà)健康或者爲了(le)增加利潤單元，等等因素，拓展了(le)很(hěn)多非核心業務單元。
比如很(hěn)多藥企進入保健品行業，進入飲料行業，進入化妝品行業，進入日用(yòng)品行業。
現(xiàn)在，醫(yī)藥行業機遇和(hé)風(fēng)險都存在于眼前，而藥企的經營能(néng)力和(hé)經營資源又是有限的，這(zhè)就要藥企高(gāo)層學會(huì)取舍。
我們知(zhī)道(dào)，很(hěn)多外(wài)資藥企都在剝離非主營業務，想大(dà)疾病領域聚焦産品和(hé)研發，以期強化主營業務競争能(néng)力。
現(xiàn)在，我國藥企也(yě)要思考這(zhè)個問題。
必康股份就開(kāi)始剝離非醫(yī)藥業務，必康股份主要業務分爲醫(yī)藥闆塊、新能(néng)源新材料闆塊、藥物中間體，現(xiàn)在必康股份已經逐步剝離新能(néng)源新材料闆塊，強化醫(yī)藥整體闆塊。
2019年開(kāi)始，會(huì)有一些(xiē)企業，也(yě)包括筆(bǐ)者史立臣服務過的藥企，開(kāi)始剝離非主營業務，聚焦醫(yī)藥，聚焦重大(dà)疾病的産品研發和(hé)儲備。
需要注意的是，剝離方式不是徹底放(fàng)棄，比如現(xiàn)在健康産業市場發展非常快(kuài)，是一個很(hěn)好(hǎo)的利潤點。
比如D企業的策略是變健康産業爲戰略管控，脫離業務管控模式，總部資源聚焦醫(yī)藥闆塊發展，健康闆塊放(fàng)大(dà)經營自(zì)主權，但(dàn)要求并沒有降低(dī)，反而規劃的更爲明(míng)确。
經營策略思考三：政策性市場和(hé)非政策性市場怎樣相輔相成
現(xiàn)在，政策性市場化學仿制藥降價、輔助用(yòng)藥目錄建立等政策導緻仿制藥降價成爲必然，未來(lái)政策性市場營銷需求會(huì)發生大(dà)的變化，明(míng)顯的變化是政策性市場的産品無法再能(néng)供養一個營銷團隊。
而另一個市場：非政策性市場，卻發展的如火如荼，在藥品價格藥企自(zì)主定價的非政策性市場，大(dà)量的藥品提價，藥企營銷競争和(hé)品牌競争成爲熱點，互聯網醫(yī)藥在非政策性市場也(yě)有一定得影響力，而且，未來(lái)會(huì)有更大(dà)的發展空(kōng)間。
修正藥業、葵花(huā)藥業、廣譽遠等藥企的産品都以非政策性市場爲主要目标市場，所以，在過去幾年發展的非常快(kuài)，至今爲止尚未受到(dào)多大(dà)的政策影響。
而且，随着國家在醫(yī)藥分開(kāi)上(shàng)加大(dà)電子處方外(wài)流，非政策性市場可能(néng)慢慢的成爲政策性市場的一個非常重要的競争市場，這(zhè)就需要藥企早早布局。
政策性市場和(hé)非政策性市場相輔相成，就需要改變原有的營銷模式、營銷結構和(hé)組織結構，同時(shí)改變人才結構。
經營策略思考四：未來(lái)産品獲得的路徑和(hé)速度
産品是藥企的生命線，單一産品很(hěn)難養活得起一直營銷隊伍，一品獨大(dà)的情況未來(lái)會(huì)明(míng)顯減少。
很(hěn)多藥企原來(lái)的化藥仿制藥文(wén)号，基本都是低(dī)水(shuǐ)平，甚至低(dī)質量層次的仿制，未來(lái)這(zhè)類低(dī)水(shuǐ)平的仿制藥，利潤水(shuǐ)平會(huì)有大(dà)幅度降低(dī)。
這(zhè)時(shí)，藥企就要考慮怎樣獲得産品，尤其是怎樣較快(kuài)的獲得産品，以期改變缺乏競争力的産品結構，獲得更多符合臨床路徑的産品或者獲得更多高(gāo)利潤獨家性産品。
筆(bǐ)者史立臣認爲依靠研發，是一個途徑，但(dàn)很(hěn)多藥企這(zhè)條路走不通，那就要巡視(shì)國内外(wài)的産品資源，站(zhàn)在巨人肩膀上(shàng)總是來(lái)得快(kuài)些(xiē)。
很(hěn)多藥企，甚至有很(hěn)多上(shàng)市公司，都不重視(shì)産品資源的整合，或者沒人才，或者沒思路，或者覺得沒資金(jīn)。
其實很(hěn)多産品資源的整合，并不一定需要手中有大(dà)量的資金(jīn)，比如某企業想獲得一個很(hěn)好(hǎo)的産品，但(dàn)資金(jīn)不夠，某企業策略是合作(zuò)生産和(hé)營銷，利用(yòng)未來(lái)的可預期資金(jīn)來(lái)支付。
多路徑，速度快(kuài)，是獲得有競争優勢的産品的關鍵。
經營策略思考五：品牌和(hé)營銷重構
新的市場形勢下(xià)，原有的營銷體系肯定逐步不适合，必須進行優化或重構。
政策性市場上(shàng)的營銷，因爲利潤會(huì)逐步降低(dī)，所以控制成本是營銷的關鍵要素，雖然控制成本了(le)，但(dàn)需要注意的是，整體業務人員的收入不能(néng)降低(dī)，否則營銷結果會(huì)很(hěn)差。
非政策性市場，将是藥企營銷團隊發揮的重要市場。
之前很(hěn)多藥企通過廣告營銷模式銷售OTC産品，同時(shí)拉動處方藥，現(xiàn)在這(zhè)種模式由于費用(yòng)越來(lái)越高(gāo)，産出越來(lái)越低(dī)，很(hěn)多藥企已經放(fàng)棄了(le)。
後來(lái)修正藥業采用(yòng)大(dà)包小(xiǎo)包模式，營銷費用(yòng)支出降低(dī)，效果還不錯，但(dàn)市場管理(lǐ)有些(xiē)混亂。
在目前的醫(yī)藥政策下(xià)，之前的一些(xiē)營銷做法還是有一些(xiē)值得借鑒的地方，比如合夥人模式，大(dà)包模式，小(xiǎo)包模式。
但(dàn)由于政策性市場和(hé)非政策性市場必須相輔相成，單純的合夥人或者外(wài)包都是存在問題的，主要是政策性市場由于利潤低(dī)，運營難度大(dà)，工(gōng)作(zuò)内容多，容易被合作(zuò)方嫌棄從(cóng)而影響運行。
随着互聯網的進入，未來(lái)藥品營銷會(huì)多樣化發展，藥企應該在營銷優化和(hé)重構上(shàng)多花(huā)些(xiē)心思。
品牌方面，到(dào)現(xiàn)在很(hěn)多藥企還不重視(shì)，尤其是國有藥企，更不當回事(shì)。
未來(lái)藥品營銷，品牌美(měi)譽度和(hé)知(zhī)名度是最最重要的。
任何一個藥企，想長久經營，高(gāo)速發展或者從(cóng)股市獲得高(gāo)市值，都要明(míng)白(bái)品牌的重要性，即便是政策性市場，随着電子處方外(wài)流，品牌重要性也(yě)逐步凸顯，因爲現(xiàn)在的處方都是通用(yòng)名
比如，如果品牌美(měi)譽度好(hǎo)，公司名字和(hé)質量具有鏈接，即便是醫(yī)生，也(yě)會(huì)樂于改變用(yòng)藥習慣，更不用(yòng)說患者了(le)。
構建強勢品牌，在未來(lái)無論政策性市場還是非政策性市場，都及其重要。